進駐賣場前的準備工作：　

　　1、了解賣場的定位，各連鎖單店軟硬件設施，贏利狀況和內(nèi)部管理能力，進店費用和后期產(chǎn)生的費用等

　　2、了解場內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況

　　3、了解超市的組織結構、內(nèi)部作業(yè)流程，賣場發(fā)展規(guī)劃，賣場對供應商考核指標等作詳細了解；　

　　4、了解同類品牌各品種競爭態(tài)勢和數(shù)量；了解各品牌的銷量、占有率、品

　　5、預估需投入費用和產(chǎn)出比；，核算盈虧平衡點

　　6、按公司現(xiàn)有實力和品牌狀況能爭取到多少賣場支持；　

　　進場談判

　　賣場采購部考核供應商的指標：1、品牌或是否是當?shù)孛麅?yōu)新特產(chǎn)品。2、銷售量。3、費用。4、客情關系

　　賣場采購部和各門店店長的考核指標：銷售同比增長率，毛利同比增長率，人均同比增長率，來客同比增長率，費用同比增長率和客單量等。

　　供應商要想在賣場站穩(wěn)腳跟，得到賣場更多的支持，打擊竟品，必須幫助賣場采購部和各門店店長解決問題，必須在市場操作形成自己的核心競爭力。

　　計劃書

　　依據(jù)以上信息，作出一份詳細的計劃書。計劃書中要重點解決SKU、店內(nèi)外宣傳、陳列、客情、活動、庫存、配送、促銷、培訓、管理，費用控制等各種要素，從而在賣場實現(xiàn)銷售增長，達到持續(xù)贏利。　　

　　引子：丁家宜化妝品賣場布展“海，陸，空”造勢銷售：

　　2007年9月是石家莊北園超市談固店店慶，丁家宜化妝品銷售經(jīng)理與賣場經(jīng)理談妥，把超市日化區(qū)二分之一地段包下來，作“海，陸，空”布展�！昂！敝改_下，當你從超市扶梯進入，第一眼就會看到丁家宜海報宣傳品，一只躍躍欲試的翅膀帶你不由自主地走向丁家宜的大連堆跟前�！瓣憽笔侵柑焖{色的堆頭，天藍色的吊旗，八連堆，十連堆，氣勢雄偉，雍容大方，加上身著丁家宜服裝的促銷員甜美而婉轉的問候，“您好，請看丁家宜……”“空”是指由太陽傘組成的空中裝飾。猛一抬頭，由淺藍色的丁家宜防曬傘組成的上空。藍色，淺藍色，天藍色，如果不是丁家宜模特走臺，宣傳產(chǎn)品的聲音，你仿佛就像走進了一個美妙無比的海洋世界，當一個顧客進入這一境地，她有理由拒絕丁家宜嗎？

　　 秘訣一、場內(nèi)宣傳造勢：

　　宣傳上要突出大氣勢，有強烈視覺沖擊力。

　　其形式有：包柱、包收銀臺、海報、看板、背膠、燈箱、貨架立牌、吊牌、手推車掛牌、跳跳卡、臺卡、眉貼、電視廣告片循環(huán)播放等。

　　注意：宣傳要有整體性、統(tǒng)一性和針對性。　

　　秘訣二、促銷小姐

　　1、促銷小姐在店內(nèi)的貼柜促銷作用不容低估，特別是對不太知名的品牌作用就更明顯。通過對促銷小姐進行不間斷培訓、實行例會制度來提升促銷小姐素質(zhì)和專業(yè)技能——是拉動銷售最直接、最有效、最省費用的方法。對促銷小姐要實行正激勵（星級促銷小姐的評選）和負激勵（末位淘汰制），使整個促銷團隊呈現(xiàn)出超、搶、前的競爭氛圍。把最好的促銷小姐放在最好的賣場，實現(xiàn)資源輸出的利益最大化。

　　2、終端攔截：把握與竟品的過渡地帶，善意攔截顧客的視線和行動。譬如在貨架過渡地帶設置精美視線屏障（架貼、拱門、促銷價簽等）或派駐促銷員站立（與消費者面對面站立，擋住竟品），盡可能使顧客滯留在你的陳列區(qū)內(nèi)。